干货分享（连续九个季度净利增速超25%，泸州老窖在时间中把握确定性）

做时间的朋友，在时间中把握确定性。

作者| 胜马财经 马粮

编辑| 欧阳文

3月23日，泸州老窖·国窖1573封藏大典现场，得到APP创始人罗振宇对主持人灵魂发问：“你知道2035年1月2日你在干什么吗？”对于精准到12年后具体那天发生的事情，大多数人恐怕都摸不到头脑。

罗振宇则显得颇为笃定：“我一定是在去旅游的飞机上，因为这一天是我最后一年跨年演讲结束后的第一天。”届时，罗振宇将完成他与用户的约定——连续二十年举办“时间的朋友”跨年演讲。罗振宇说：

“时间可以让人生获得一种确定性。”

同样，这也是“浓香鼻祖”泸州老窖一直在做的——在时间的长河中把握确定性，“做时间的朋友”。

一方面，泸州老窖拥有全行业90%以上还在产酒的的国家保护文物窖池，其1573国宝窖池群已经连续酿造了450年，构成泸州老窖品质的确定性。

每年初春时节，泸州老窖都会将春酿原酒入龙泉洞封藏，静待时间的加持。经过陈化的白酒自然老熟，形成泸州老窖酒独具一格的口味风格。

另一方面，品质护城河带来业绩增量，构成泸州老窖业绩的确定性。

截至2022年三季度，泸州老窖连续5个季度营业收入增速超过20%，连续9个季度净利润增速超过25%。

胜马财经获悉，2022年，泸州老窖的销售业绩创下历史新高。

在封藏大典次日召开的泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议（下称“经销商大会”）上，泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼为公司规划了发展目标：“未来三年，公司将在良性发展基础上，能跑多快跑多快。”

业绩的确定性

在今年的经销商大会上，刘淼分别用销售、品牌、产能、管理和形象的“五大突围”总结了泸州老窖的“奋斗史”，回顾了泸州老窖近年来的发展成果与经验。

胜马财经在会上获悉，在竞争型营销战略的引领下，2022 年，泸州老窖实现战略市场聚焦，突破华北、华东、西南三个行政大区，整体大单品销售贡献突破八成。

目前，公司华北、西南两大基地市场已经建成5亿级以上的省区超过 13 个，全国化步伐正在加快。

在产品端，泸州老窖的高端白酒大单品国窖1573成绩亮眼，“国窖1573品系产品销售额占比持续保持60%以上”，国窖1573系列牢牢站稳中国三大高端白酒阵营。

除此之外，特曲品牌与窖龄酒品牌突破80亿，其中特曲是泸州老窖品系的核心品牌，是腰部产品序列的关键支撑，在泸州老窖持续推进大单品战略的过程中，特曲有望成为泸州老窖的全新增长极。

在渠道侧，泸州老窖始终坚信“客户即团队”，始终与经销商站在一起、干在一起。泸州老窖实施直营试点，并坚持“服商”“扶商”“护商” “富商”战略，全面推进厂商优势互补，加快厂商一体化建设和渠道立体化建设。目前，泸州老窖国窖荟、精英荟等渠道联盟覆盖上百个城市，厂商协同拓展有效终端超过百万家。

对于行业未来趋势的洞察，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在会上给出了他的研判。

他认为，受经济周期、人口周期、行业周期和新冠疫情等四重因素的叠加影响，国内白酒企业经营风险和成本已经急剧增加，白酒市场量缩价升的趋势仍将延续。在存量市场中，企业竞争将进一步激烈，行业集中将进一步加速，马太效应仍将凸显。

这意味着处于“茅五泸”之列的泸州老窖仍有较大增长空间。

2019至2021年三年间，泸州老窖业绩增势迅猛。营收累计增长58%，年复合增长率达16%；净利润累计增长126%，年复合增长率达31%。

2022年前三季度，泸州老窖实现营业收入175.25亿元，同比增长24.2%；实现归属于上市公司股东的净利润82.17亿元，同比增长30.94%。

公司已连续5个季度实现营业收入增速超过20%，连续9个季度实现净利润增速超过25%。2022年泸州老窖的全年销售业绩将再创历史新高。

品牌的创新表达

毫无疑问，白酒行业从不缺少“时间的朋友”，但缺少能讲好“时间的朋友“故事的品牌。

在经销商大会上，刘淼明确提出，经历产品时代和渠道时代的中国白酒行业正处于品牌时代、流量时代和文化时代的叠加期，尤其处于“流量时代”深度发展阶段。

胜马财经认为，在这一深度发展阶段，泸州老窖的品牌战略正从“流量”转变为“留心”。

泸州老窖全面以消费者为中心，深入推进“消费者124”工程、积极构建新媒体矩阵、广辟线上流量入口等做法，正是落实从“流量”变为“留心”的具体实践。

以封藏大典为例，一直以来，泸州老窖就有祭祀先祖、感恩天地的传统习俗。

2008年，泸州老窖以封藏大典的形式将这一传统文化礼典固化下来，并创新文化表达，向世界传递中国文化的自信。

而从打造品牌的角度来看，封藏大典之于泸州老窖最重要的意义在于将“天人共酿”、“洞藏”的高品质白酒与品牌深度绑定、将行业内极度稀缺的450年国窖老窖池与国窖1573，高端白酒市场的大单品深度绑定，抢占消费者的心智认知，实现高端白酒市场“三分天下有其一”的效果。

值得一提的是，近年来泸州老窖营销动作颇为亮眼。

封藏大典、国际诗酒文化大会等IP成功打造，与中国歌剧舞剧院联袂推出《孔子》《李白》《大河》等经典剧目，企业形象有力提升；深度植入澳网、世界杯等国际顶级赛事，与美食、艺术、时尚界等开展跨界合作，品牌文化高度不断拔高，文化赋能作用凸显。围绕打造“世界白酒朝圣之地”，泸州老窖加快推进长江诗酒文化生态公园、中国浓香文化博物馆、中国白酒酒类人才发展中心等项目，不断推动酒与文化、酒与旅游、酒与城市深度融合。

截至目前，泸州老窖通过高尔夫、滑雪、网球等运动圈层营销活动，积极开拓高端消费市场，吸引了大量核心会员加入，目前核心会员人数已经超过了一千万。

这一数字的不断增长，彰显了泸州老窖产品品质和文化内涵的不断提升，积蓄了相当的品牌势能。

白酒是一个相当传统的行业，但传统并不意味着保守。

无论是深入挖掘中国传统文化，还是与体育、时尚等领域的跨界合作，泸州老窖在品牌创新方面做出了积极的尝试和探索。其始终秉持文化驱动品牌创新的理念，不断拓展品牌文化的边界和深度。

期待在未来泸州老窖继续发挥自身品牌创新的优势，为行业注入更多的创新元素和动力。

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